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売上拡大の有力な手段として、営業力アップがあり、経営者はどのやり方が有効か、
常に模索している。営業力アップのための方策は、以下のように多くの構成要素があるが、
ここでは、営業活動の中の営業プロセスの中核を構成する「ターゲッティング」という
手法を取り上げる。
１．営業力の構成要素：業績を決定する要因番号構成要素構成内容営業力
（１）社会的要因
①経済環境の変化／②人口分布の変化／③法規制等の変化
④競合状況の変化／⑤技術の変化・革新
（２）顧客要因
①顧客ニーズの変化／②購買方針の変化
（３）内部環境要因
①経営者の理念、組織風土広い意味での営業力／②営業体制
（４）マーケッティング活動
①企業のブランド力／②マーケティング戦略
２へつづく
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