新規開拓を行う際の取り組み方には、次に挙げる三つの押さえるべき原理原則がある。

１．「目的と手段」：業績や顧客基盤の維持・拡大などを目的とし、その目的をかなえる手段かどうか。

　　一般的な目標として二つに分かれる。

　・業績を補填する”守り”的発想

　・顧客選別を推進するための”攻め”的発想

２．「考え方」：いかに「良い客」に「良い接触」を行い「良い提案」へ結び付け、成果を上げるか。

　　良い客とは・・業績が伸びている、もしくは独自性があり将来性の高い相手先

　　良い接触とは・・顧客のニーズを引き出すべくタイムリーな情報提供を継続すること

　　良い提案とは・・キーマンに会い、予算に合ったタイミングの良い提案ができているか

３．「行動」：リピート受注、固定客化に結び付ける行動が取られているか。

　　提案の原則として「確認を怠るな」「説得するな、納得させろ」

　　「提案書は簡潔・明瞭・迅速に」を今一度、確認したい。