１．顧客にメリットを提供する

　　担当者の引継ぎで最も重要なことは「いかに顧客に不便を感じさせないか」であるが、

　中でも押さえるべきポイントは次の３点である。

　　　「顧客にメリットを提供する」：担当変更を「顧客へのサービスアップ」のきっかけとする

　　　「後任担当者を認知してもらう」：後任セールス担当者が取り組みやすい環境を作る

　　　「顧客の要望をかなえる」：今まで表面化しなかった自社の”ネック”を解消する

２．顧客の要望をかなえる

　（１）「おかげさま」意識への改革を行え

　　前任者が持つ”おらが客意識”を卒業し、後任者が顧客との縁に感謝し、その機会を

　　与えてくれた自社にも感謝する心で顧客に接する。

　（２）全社オールセールス体制で臨め

　　あいさつまわりでは、普段お会いできない先方担当者の上司や役員と面談できる機会が

　　あるので、先方の見えないニーズを引出す良いチャンスである。