１．真の顧客はだれか

　業績の主要素は「売上」「利益」「生産性」の３つである。業績責任者には、
これらを向上させるマネジメントが求められるが、その際のポイントは大きく
分けると２つある。

　・なぜ売れたか、売れなかったのか
　・取引したい客はだれか

２．顧客の声を聞いているか

　次に顧客開拓の手段として「得意先アンケート」の活用を勧めたい。顧客製作は
案外、独りよがりに行われがちで、思い込みや勘違いによるピンボケが業績低迷の
一因となるケースもある。

　「顧客のこだわり＝自社の強み＝ライバルの弱み」となるためにも、自社に対する
率直な意見を求め、実態を把握することも有効な手段だ。

３．「創客」活動を進める

　新規顧客開拓は、既存顧客からのオーダーと比較すると５倍〜２０倍のエネルギーが
必要だと言われる。そこで、まず既存顧客からのリピート受注に絞った取り組みを
進めてほしい。